战略是这样炼成的

2018/8/13 15:34:02   阅读(1180)   标签:战略
不断有人问: "你们是怎么给客户制定战略的,怎么让客户取得那样的成功的?" 好像有什么秘诀似的。

       
       作为一个战略咨询师,无论从行业的责任,还是职业的精神,我都必须把二十多年战略咨询成功的经验,把如何帮助客户成长的"秘诀"和大家分享。相信,对致力于战略咨询的咨询师、对组织的领导者、对企业家制定战略,提升战略管理水平会有所帮助。
       为了满足一点好奇心,且把战略咨询的经验归结为"六大秘诀" 。

第一个"秘诀" :表面看我们的成果是一个咨询报告,实际上真正的成果在报告之外。
       确定咨询课题,一个团队工作几个月,为客户提交一个报告的时代已经过去了。不是说《咨询报告》不重要,它是客户付费的依据。所以《咨询报告》要专业 、完整、印制精美。但是,客户是不是心甘情愿,主动给你付费,不讲条件地给你付费,不取决于报告,而是报告之外的东西。
       这报告之外的东西是什么呢?今天的客户,特别是客户的主要领导及专门的战略管理部门,他们不需要你进行战略理论知识普及或者说教,需要的是和他们一道工作,共同发现问题,共同研究解决问题,共同攻克难关。
       "咨询"两个字,咨,谋事曰咨。字亦作谘。询谋谘度,咨询谋议,商量研究。一个带口,一个带言。口,即说,言,即思想主张。"询"字还带旬,即10天。总的意思就是要和客户经常交流、研讨和商量。在这个过程中,你的战略智慧和思想,你对宏观形势的分析判断,你对规律性东西的研究,你对行业发展趋势的研究成果及相关项目经验,会让客户眼界开阔,当客户因此而受到启发,和你共同思考问题,找到"同频道,同语种" 的共同语言时,客户不但启动了自己的战略思维系统,他产生了很强的发展愿望冲动,获得了一种力量和信心,搬开了压抑心头的石头,同时,开始了认真聆听你的建议。当然,除了专业水平之外,你的价值观,你职业精神和职业操守,你公司文化和团队作风,你的工作方法等,客户给你悄悄作出了综合决定,找对人了!主动地且心甘情愿地向你请教,当然也以同样的态度给你付费。否则的话,你会很被动,很尴尬,很没有尊严。即便拿到钱,你心里不踏实,客户很无奈。他一定会懊悔!你破坏的不仅是公司和自己的形象声誉,断送了公司的前景,你同时也在毁坏着行业和同行们的形象声誉。
       一定要注重咨询过程客户的获得感。一个不会讲课,不善讨论,不能和客户有效沟通的咨询师,是对客户没有价值的咨询师。真正优秀的咨询师是在客户面前,而不是躲在客户后面。
        练就这些本领是基本功,基本功在于平时的学习积累。演讲和沟通技巧必须坚持练,不断提高。其背后真正的功力是写作。我深知德鲁克讲:"我的职业是写作" 含义。把平时的学习思考点点滴滴记录下来,总结出来,肚里就有了东西,就有了自信和胆气。所有说自己不会讲的理由都是苍白的。一是没东西,二是没有逼自己。这两个都与咨询师职业价值相背离。这是我要求我们的咨询师必须每月至少提交一篇文章的理由。


第二个秘诀:学会拒绝,要选对自己的客户
         任何一个咨询师或咨询团队都不是万能的,不是所有的客户或项目你都接的。学会拒绝自己没兴趣的客户,不要去碰自己没有把握的项目。否则,等着你的不仅仅是没完没了的抱怨指责,还有悔痛和无法得到的咨询费用。这是一个原则,这也是职业底线。
      "客户是上帝"这个格言不适用咨询界,尤其不适用于战略咨询项目。如果客户是上帝,他不需要咨询,他需要的是牧师。
       首先认清自己。你是做什么的?你能做什么?你最擅长的是什么?你做事的方法和风格是什么?当你把这些问题搞得很清楚的时候,一定会有自己的原则和标准,之后会有这样的结论:哪些客户我最感兴趣!哪些项目我最有把握!如果遇到不能确定的时候,不妨试着更深入接触一下,底线很快就会触及到原则,聪明的选择就是,果断放弃!
       其次是把主要服务对象当成判断的主要因素。不管是什么行业,不管组织大小,主要领导的价值观和处世风格永远都是决定因素。你可以改变一切,但是,你没有必要也没有时间先去改变领导,这是咨询大忌。只有选对了对象,一切才有可能!
       最后是不要让客户替你做出决定。做与不做,做什么不做什么,怎么做,可以和客户充分沟通,但是,自己要独立做出决定。
       比如,我们认为战略不仅是纲领,更是行动,战略就是变革行动方案。一次,一个客户,还是个大集团,坚持要求给他们搞一个格式化的报告就行,他们就是应付上级,需要一个报告,怎么干他们都清楚,不少给我们钱。我拒绝了。因为我不想在我的咨询生涯中有主观动机问题出现不良记录。这对一个职业咨询师很重要!


 第三个秘诀:坚守一个"忠" ,秉持"无为而无不为" ,让客户有成就感
       公司内训时有三门课是我要讲的,也是所有咨询师的必修课。《道德经》《论语100句》《易经精读》。之所以定为必修课,主要是这样考虑的。《道德经》讲的是天地宇宙大道,即规律。战略的最核心,最有价值的东西就是高瞻远瞩,洞微烛幽,用未来的的目标和标准决定今天的行动。其实就是掌握规律,利用规律。不学道德经,不懂老子思想,很难在战略上有真正的智慧和思想,他是战略智慧之源。《易经》位居六经之首,是告诉我们凡事因果关系,是大道的具体运用,它给我们的启示是谁能掌握了引起变化的因素,找到它们之间的关系,谁就把握住了未来。战略咨询师的任务就是寻找这些因素,确定它们的关系及对未来的影响,发现它们的内在关系,建立相应的因变模型模式,推导或判断未来。《论语》我选择了100句让大家精读。我给同行们讲孔子是咨询师的鼻祖。他的一生就是研究治国理政方法,试图让国君接受其主张,改变国家的命运,不是咨询师吗?(可能有争议,在我们公司就是这么讲的。一次新华网采访,我也是这么讲的)
       祖师爷怎么说的?《论语·学而》 曾子曰:"吾日三省吾身,为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?"我们把这奉为战略咨询师活的灵魂!战略是关系组织生死的问题。你给客户做战略,就是客户至少是理论上讲,把自己的生死命运交给了你。从签约那一刻开始,你必须把客户的工作当成自己事,拿出完全的忠诚对待客户。我经常跟员工和客户讲的一句话是,签合同之前我们是两家人,合同一签我们就是一家人。坚守对客户一个 "忠" 字,既是咨询师的职业要求,也是做好项目的根本保证,是咨询师活的灵魂,离开了这个魂,咨询师就失去了职业生命。至于三省的后两句,对咨询师也很重要,我就不在这里赘述了。
       秉持"无为而无不为" ,让客户有成就感。战略咨询师一定要明白战略是客户的战略,不是我们的战略,也不是我们替代客户制定的战略。而是客户需要我们的帮助,在我们的思想和经验指导下,利用专业知识和技术工具帮助下客户制定出更好的战略。如果实质上客户就没有想过战略,没有一点战略想法,谁也不能给他搞出个战略,即便搞出个东西,也是一堆废纸。
       因此,一定要秉持"无为而无不为" 的做法,即,我们更多的是坐下来摸清客户到底在想什么,想成为什么,他在为了未来在焦虑什么。把他们内心执着的朦胧梦想引导他们向清晰化方向思考,根据我们的经验提示或提醒有多少路径可以选择,提供可以资鉴的成功和失败的案例,从理论上指导建立起逻辑关系和建设性的建议,启发客户去思考,即便是你对结论了然在胸,也不要急于抛出结论,而是让客户恍然懂得,很自豪地说出:"我明白了,我就是这样想的,我认为这样更好" 。接下来我们要做的是充分肯定,表示赞同,让客户很有成就感!让客户萌生"我必须行动,我要立刻行动,我要这样行动",这样,他们就很有成就感。这本身就是咨询的最重要成果。一旦客户拥有变革的决心,战略的成功实施便得到了很大的保障。作为客户战略变革辅助者的咨询师,此时就基本大功告成了。接下来我们帮助客户找出标志性的问题和共同找到破解这些难题的方法,制定方案,重点突破,或多点突破,让客户对未来目标有胜利自信和喜悦,战略就能顺利实施了。我们把握好 "无为" 度,客户就会产生"无不为" 的成就感。客户成功了,才是真正的成功。没有客户发自内心的努力,就不会有客户的真正成功。我反对那种至高而下,自以为是,指点江山,而对客户冷漠或指责的做法。让客户感觉战略是他们制定出来的,客户就会真正去全力推动实施。
       客户的成就感,客户的成功感,客户的获得感是项目成功的最好的,也是唯一的注脚。


第四个秘诀:用自己的担当撬动客户全面实施战略的决心和动力
      一个负责任和有水平的战略咨询师绝对不是交付战略报告后一走了之。战略不能实施就是浪费客户资源和金钱,就是浪费自己的时间和精力。
       我不同意一些人这样的观点,战略制定出来了,任务就完成了,实施不实施,实施的好与坏是客户的事。我们公司是极罕见地敢和客户承诺战略实施结果的极少数公司。客户最担心的问题往往是能不能实施,接不接地气,实施结果会是怎么样?正像前面所说的,客户关心的是自己的命运前途,战略关系到企业的生死命运,如果我们对实施的可能性不敢打保票,对实施的结果不敢作承诺,不是辜负了客户的信任吗?客户怎么做到下决心去实施,客户怎么全力去实施?我认为不敢对能不能实施和对实施的效果不敢打保票的咨询师及其团队,要么是没有真正的战略咨询能力,要么是不负责任。
       我们通常的做法,一是,特别注重客户的目标诉求和实施战略的顾虑,就这个问题一开始就和客户不断沟通,待报告提交之日,就是思想达成统一之时,宣贯大会,就是实施动员大会。二是,明确跟客户讲,如果战略得以全面实施(我通常讲如果得到80%),主要目标就会实现,让客户吃定心丸。三是,战略报告提交后不是拍拍屁股走人,而是陪伴客户一起度过最困难时期,指导客户如何提高战略管理水平,帮助客户确立相应的变革措施,适时进行战略调整,定期评估战略实施效果,采取针对性改进策略。
       实践证明,这样的方法效果很好,很成功,我们也有了很多成功案例。当然,这种咨询方式对咨询师有了更高的要求。长期持续咨询项目,需要和客户一起成长,也是对咨询师更严苛的挑战。我们追求的不是做了多少项目,而是把每一个项目都做成功!


第五个秘诀:用战略家的思想和智慧去放大客户(主要是客户核心人员)的格局,提升客户(主要是客户核心人员)的境界
       战略的制定和战略的实施一定是战略家的事。没有战略家的思想智慧和思维习惯,谈战略都是枉谈。战略咨询专家一旦选择了客户,就选择了一项艰巨的任务,那就是帮助客户(主要是客户核心人员)学会用战略的眼光看问题,用战略的思维思考问题。去辨别并且抓住战略性问题(关系到组织生死的问题,具有长期性、全局性和根本性的问题),用全球的视野去思考未来,把国家战略企业化,用行业演变规律去为企业定位。
       欲成其事,首须明志。不为琐事所羁,不为蝇利所惑,不为暗局所迷,不较锱铢得失,不计当下成败。正是格局
、眼界和价值观这些看似虚无不定的东西从根本上决定着客户有没有战略,重视不重视战略,会不会用战略管理这种管理方法。客户格局小,视野窄,就会把所有问题归结到资金上。好一点的会认为是人力资源或组织系统问题。但是,只有有了格局和视野宽广的人才会真正明白这是认识水平,思想观念,战略上的问题。只有让客户的核心人员扩展了视野,扩大了胸怀,内心长出适合组织发展的核心价值观,成为或朝向战略家努力去了,我们付出的一切才会不付诸东流。
       战略咨询是让客户的核心人员自己经历战略是正确的理论和实际相结合,未来的目标和企业现在的资源能力价值观相结合,企业内部变革和企业外部特别是行业演变发展规律相结合制定出来的。这一过程是用战略家的智慧、眼光和魄力把握未来,用哲学家的思维去研究各要素的本质和它们之间的内在的必然的联系,发现规律性的问题,发现企业战略性问题,用改革家的胆识和务实精神去寻找改革的时机,制定推动改革的方案。
       只有思想才能激活思想,只有智慧才能启迪智慧。战略是战略思想家玩的智慧游戏。我们只有让客户的核心成员插上思想的翅膀,他们才会开出智慧之屏。这才是战略咨询师最神圣的使命,这是最有价值的工作。所以,高级战略咨询师必须是有丰富思想的人,是拥有智慧的人。只有这样的人才能承担起这一使命。这是战略咨询的真谛!
       一个好的战略就是战略家把大家的智慧汇聚成组织的智慧和组织的意志。统一大家的思想,激发大家潜力,信心百倍,为实现确定共同的目标去共同奋斗。这是战略咨询的最高境界。


第六个秘诀:"舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己,就是丰富自己"
       为了客户成功尽心竭智,毫无保留把一切都贡献给客户,一次爱个够。只要客户愿意接受和学习,就主动把自己的知识掏空给客户,这是咨询师职业的崇高境界。
       高级战略咨询师身上最有价值的东西是思想和智慧。最有价值的东西就是在和别人,特别是最需要的人分享的过程中才能实现其最有价值。只有毫不吝惜地把最有价值的东西给了客户,咨询师才是最有价值的咨询师。
       高级咨询师身上的思想和智慧就像取之不竭的泉水一样。泉水涨到一定水平就不涨了。取水后再涨。取得越快,涨的越快,取得越多,涨得越多。
      我的实践经历告诉我这样一个道理:
"舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己,就是丰富自己"。这样我们的知识一直是最新的,我们的思想一直追在最前沿,我们的智慧一直闪耀出光芒,生生不息,永葆生机。


以上是我们给大家分享的战略咨询所谓的"秘诀" 。希望研究战略,特别是制定和实施战略的人能从中受到点启发,少走弯路。 "大道甚易,而人好径" 。战略关系到组织的生死,不得不慎。

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